Negociação de sucesso: O uso das palavras e da linguagem corporal

15/11/2016

Como fazemos para impactar as pessoas de forma positiva, obter resultados positivos e melhorar relações através da forma que nos comunicamos.


Você já parou para se perguntar o que é negociação? Faço este questionamento porque a maioria das pessoas acredita que ela só é usada em vendas, contudo estamos o tempo todo negociando, seja com o companheiro, familiares ou colegas de trabalho etc.

Segundo o dicionário Michaelis, negociação é: Conversa que ocorre entre duas ou mais pessoas, com o fim de se chegar a um acordo em um assunto qualquer; ajuste. Ou seja, negociamos tudo que buscamos algum benefício ou que pode impactar outras pessoas. Equilíbrio disto é fundamental porque a negociação minimiza as diferenças, e pode, inclusive, fortalecer relacionamentos.

Para negociações ganha-ganha há uma regra de ouro, que deve ser usada frequentemente: a Empatia. Entender o que se passa com a outra pessoa, suas necessidades e saber até onde ela pode ceder. Devemos saber isto de nós mesmos também, através do exercício diário de autoconhecimento. Ter empatia nos ajuda a despir de preconceitos e atravessar o abismo do nosso individualismo. Com isto, construímos uma marca de autoridade nas relações, sejam elas pessoais ou profissionais.

Negociação é pura comunicação, seja verbal ou não verbal. O resultado da comunicação é a resposta que ela induz, e isso é muito mais complexo do que imaginamos porque nossas mensagens são compostas de palavras, gestos e expressões que se contradizem ao mesmo tempo, pois usamos a linguagem para expressar sentimentos e pensamentos e sabemos que o cérebro nos sabota, inconscientemente.

Para ajudar nestas situações, surgiu a PNL - Programação Neurolinguística, nos anos 70 através de Richard Blander e Jonh Grinder. O estudo do relacionamento entre pensamento e linguagem aponta para a forma que afetamos a nossa comunicação pelo que pensamento de nós mesmos. Crenças limitantes e falta de autoconhecimento influenciam nos rumos que damos a nossa vida, construção de caráter e tomada de decisão, além dos relacionamentos e negociações que possuímos.

Uso das palavras

Por trás de cada palavra há uma experiência baseada no sensorial, sendo assim, a mesma palavra pode ter entendimentos diferentes em pessoas diferentes. Quanto mais buscamos melhorar a nossa comunicação, maior a assertividade nas nossas negociações.

O nosso cérebro processa apenas afirmações, e conforme Iury Torquato em seu artigo "Qual a importância das palavras na negociação?", quando usamos a palavra não, automaticamente o nosso cérebro cancela o registro e processamos errado a afirmação. Sendo assim, quando falamos: "Eu não vou me esquecer", você está afirmando que irá esquecer. Use a alternativa: "Eu vou me lembrar"

A palavra "MAS", por exemplo, nega o valor de tudo que foi dito anteriormente, além de colocar na defensiva. Preferencialmente, opte por outras conjunções como contudo, embora, entretanto, no entanto. Use também, o "E" que é conectivo e agrega ideias.

Substitua o "SE" por "QUANDO". Em vez de falar "se eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar", fale "quando eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar". "Quando" pressupõe que você está decidido.

Coloque um compromisso pessoal de observar, nas suas próximas negociações, as palavras que exemplificamos aqui (e o que mais encontrar sobre esse assunto) e qual o retorno que obteve.

Linguagem Corporal

A linguagem não verbal utiliza de outros meios comunicativos, como placas, figuras, gestos, cores, sons, ou seja, através dos signos visuais e sensoriais. Como estamos focando em negociação, vamos focar em linguagem corporal: gestos e expressões.

O corpo pode nos sabotar enquanto queremos passar credibilidade nas negociações, principalmente nas que exigem um nível maior de confiança. Através do corpo podemos identificar na outra pessoa se ela está mentindo ou interessada no que estamos oferecendo.

Para aprofundar neste assunto, recomendo a série "Lie to me" (Minta para mim, na tradução literal). O Dr. Cal Lightman, juntamente com sua equipe de especialistas em detectar mentiras e comportamento humano, presta serviços à pessoas que precisam saber a verdade nos mais variados casos.

Para a negociação, o contato visual é fundamental, porque dela é que percebemos como a outra pessoa está se sentindo e criamos empatia para a relação de ganha-ganha. Assim também, como braços cruzados podem colocar numa posição defensiva, os movimentos da cabeça podem demonstrar interesse ou repulsa.

A gesticulação é importante, pois sua ausência pode indicar mentira por estar segurando as reações do corpo e quando em demasia pode atrapalhar, demonstrando insegurança e pressa. Segurar um objeto pode ajudar a ter segurança e gesticular menos.

Não podemos deixar de comentar sobre a postura, seja ela durante uma entrevista de trabalho ou na sala de espera. Quem nunca percebeu candidatos sentados na beira da cadeira? Ou jogados para trás? O que você percebe dessa situação? O recrutador que é bem treinado pode descarta-lo antes mesmo de iniciar a conversa, que é uma negociação. Neste caso, quem está disposto a conseguir a vaga dará o seu melhor. Mostrar segurança, mesmo que nervoso, é fundamental. O autoconhecimento e controle das emoções fazem parte da negociação de sucesso.

A combinação de todos os tópicos presentes neste artigo busca auxiliar as pessoas a obterem o melhor nas negociações, respeitando o ambiente e os envolvidos. São práticas que vão se aperfeiçoando com a experiência. Quanto mais buscamos o desenvolvimento pessoal, mais construímos uma marca pessoal que impacta positivamente.